ВИБІР ПАРТНЕРА: п'ять базових правил

 Правило #1

Повноцінний аналіз

При виборі партнера проаналізуйте його за шкалою «люди, предмет, процес». Це означає, що крім ключової мети вашої взаємодії (предмет і його ціна), є ще людський фактор - спілкуватися вам потрібно з людьми, наскільки вам комфортно з ними - домовлятися, вирішувати складні питання, просто спілкуватися? Це важливіше, ніж може здаватися. Коли є симпатія - домовлятися в рази простіше, а це доведеться робити постійно, про що ви прочитаєте в другому правилі. Не менш важливим є процес - як приймаються рішення у партнерів, наскільки конфігурація їх роботи відповідає вашим потребам і можливостям; що ви будете робити в спірних ситуаціях; який максимальний рівень менеджменту і власників вам доступний?

Вкрай важливо запитати себе, що я буду робити, якщо дана компанія не розрахується зі мною? Які є важелі впливу? Завжди слідкуйте за тим ризики при виборі партнера, виходячи з найгіршого сценарію, і тоді ймовірність його настання - мінімальна.

Правило #2

З моменту підписання контракту переговори тільки починаються

Дуже часто менеджери думають: ура, підписали, тепер можна розслабитися. Але ж як тільки ви поставили підписи, починається етап виконання взятих на себе зобов'язань. Більш того, в процесі часто виникає потреба переузгодити певні умови, або непередбачені ситуації, або виявляється, що спланований алгоритм розрахунків - не ефективний. Може бути мільйон причин, за якими щойно підписаний контракт знову і знову вимагатиме вашої уваги. Будьте готові до цього, і тоді це не стане дратівливою обставиною і не обернеться вигуками: «Як же так, ось це у мене жахлива карма!».

Правило #3

Вводьте команди в курс справи повноцінно

Часто люди, які беруть участь у прийнятті рішень, і люди, які реалізовують контракт - дві різні команди, причому в обох компаніях. Постарайтеся зустріти цих співробітників, представити один одному і детально описати всі особливості взаємодії і домовленості. Одна з ключових проблем, коли технічні фахівці не знають, чого варто було привести даного клієнта, і не приділяють йому належної уваги на старті. Уявляєте собі розчарування клієнта, якого обходили місяцями, і раптом з порога погано обслуговують?

Правило #4

Завжди фіксуйте письмові домовленості

Неважливо, наскільки хороші відносини між вами. Навіть, якщо офіційний протокол не передбачений, протягом 24 годин після зустрічі надішліть листа, в якому будуть прописані вигоди двох сторін. Наприклад, «з тим, щоб нічого не упустити», «для нашої зручності, фіксую досягнуті домовленості» і перерахуйте по пунктах все, що сторони погодили. Таким чином, щоб не сталося, у вас завжди буде точка відліку. Це дозволить запобігти вкрай поширеної ситуації «я цього не говорив».

Правило #5

Довіряй але перевіряй

Час від часу порівнюйте умови. Навіть якщо ви співпрацюєте вже багато років, порівняти ціни, терміни поставки, розмір кредитної лінії - ніколи не завадить. Важливо пам'ятати, що ослаблення контролю за ціновою політикою призводить до завищення маржинальності будь-якого контракту. Якщо ви готові переплачувати за певні вигоди - це одна історія, а якщо ви просто перестали контролювати собівартість - це загрожує і для компанії, і для вас особисто. Не допускайте цю помилку, хороші відносини - не запорука найкращих комерційних умов, але вони відмінний фундамент для будь-якого обговорення.

Потрібна консультація з організаційного розвитку? Будь ласка, заповніть форму, і ми обов'язково зустрінемося для обговорення, чим конкретно можемо бути вам корисні.