04050, г. Киев, ул. Глубочицкая,
дом 40-У, пятый этаж

Людмила Слободянюк о переговорах и лидерстве

Наш сегодняшний гость — Людмила Слободянюк. Управляющий партнёр Трансавиа Украина, выпускник Гарвардской программы по переговорам и лидерству, и автор одноименного курса. Мы попросили ее поделиться парой практичесских советов, о том как перестать перетягивать канат в переговорах и начать договариваться с кем угодно.

Получилось интересно, сжато, и однозначно полезно.

Давайте сыграем

Как автор курса Переговоры и лидерство, я часто прошу студентов сыграть в игру
армрестлинг. Задача очень простая – за одну минуту заработать как можно больше баллов, пытаясь уложить руку соперника на стол. За каждую победу присваивается один балл. Что начинает делать большинство участников? Правильно, яростно держать оборону и бороться, применяя всю силу, чтобы дожать руку своего соседа. Это – один из ярчайших примеров восприятия переговоров, как игры с нулевой суммой, или другими словами, использование фиксированного мышления как подхода к переговорам. Фиксированное мышление означает, что победить может только один, и «чтобы кто-то победил, кто-то должен проиграть». В действительно же, из этой задачи есть простой и элегантный выход, — мы договариваемся побеждать по очереди, раз вы, раз я, раз вы, раз я, таким образом за 60 секунд, обычно можно сыграть около 56 раз, что означает по 28 побед на каждого. Вот такой подход мы называем мышление роста, и суть его состоит в ответе на вопрос: что мы можем сделать вместе, чего не можем друг без друга? Как мы вместе можем максимизировать результат наших переговоров?

ПО-СУТИ, КЛЮЧЕВАЯ ПАРАДИГМА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА СОСТОИТ В ТОМ, ЧТОБЫ ЗАМЕНИТЬ ПОЗИЦИЮ «ИЛИ-ИЛИ» НА «И-И» — НЕ ИЛИ МОИ ИНТЕРЕСЫ, ИЛИ ИНТЕРЕСЫ ВТОРОГО, А И МОИ, И СОБЕСЕДНИКА.

КЛЮЧЕВАЯ ПАРАДИГМА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Первый шаг: смещение фокуса с себя на собеседника

Безусловно, это важно, ответить себе на вопросы – зачем я вступаю в переговоры, чего я хочу? Но не менее важным вопросами для подготовки являются следующие: почему второй стороне выгодно со мной договориться? В чем может быть ее интерес? Зачем ей начинать со мной работать? Что она упустит, отказавшись от этого сотрудничества? Чем больше вы сможете дать собеседнику, удовлетворив его интересы и потребности, продемонстрировав его возможности от сотрудничества с вами, тем ближе вы окажитесь к сотрудничеству. Никого нельзя заставить что-то делать, ваша задача – вызвать желание у собеседника, если он захочет работать именно с вами, он сам устранит любые препятствия. Именно поэтому большой ошибкой является начала презентации без идентификации потребностей. Чего хочет вторая сторона? Зачем ей это надо? Чего она хочет, на самом деле? И какие приоритеты, что является самым важным? Подготовьте заранее список вопросов, которые позволят вам понять, где и как именно вы можете быть полезны второму, и это повысит ваши шансы на успешный исход переговоров.

Второй шаг: обращайтесь к его личным интересам

Перед вами не только представитель компании или государственной структуры, но и самый обычный человек. И помимо выгод его как представителя конкретного предприятия, есть еще какие-то его личные интересы. Здесь речь не идет о коррупции, здесь важно увидеть: а удобно ли этому человеку сейчас говорить? Может, он спешит за ребенок в детский сад? Спешит ли данный специалист закрыть тендер не потому, что вы ему не нравитесь, а потому, что хочет уйти спокойно в отпуск? Может быть, это только что назначенный специалист и ему важно показать себя внутри компании, поэтому он внимательно изучает каждую деталь, а не по причине желания докопаться к вам. Очень важно увидеть именно личностный мотив, лежащий в основе действий и решений конкретного человека, это позволит вам подобрать ключ к ситуации. В подавляющем большинстве случае личные мотивы преобладают. Бизнес делают компании, а переговоры ведут люди.

Людмила Слободянюк о переговорах и лидерстве

Третий шаг: вы-подход

Он помогаем именно в проведении эффективных переговоров. После установления контакта и идентификации потребностей, приходит очередь этапа формулирования предложения. Делайте это с через выгоды второй стороны. Например, не «мы поставим вам все в срок», а «вы получаете все товары в течение 24 часов с момента отправки заявки»; не «мы очень давно на рынке», а «12 лет экспертизы работает на вас». Это позволит вам и продемонстрировать ответ на вопрос: почему следует начать взаимодействовать именно с вами, и параллельно вызовет симпатию к вам. Людям нравится быть в центре внимания, нравится забота и ощущение значимости. Дайте второму то, чего он хочет, и это приблизит вас к тому, что надо вам.