04050, г. Киев, ул. Глубочицкая,
дом 40-У, пятый этаж
  • Главная
  • B2B
  • Полезная информация
  • ВЫБОР ПАРТНЕРА: пять базовых правил

ВЫБОР ПАРТНЕРА: пять базовых правил

Мы выбираем, нас выбирают…

 Правило #1

Полноценный анализ

При выборе партнера проанализируйте его по шкале «люди, предмет, процесс». Это означает, что помимо ключевой цели вашего взаимодействия (предмет и его цена), есть еще человеческий фактор – общаться вам нужно с людьми, насколько вам комфортно с ними – договариваться, решать сложные вопросы, просто общаться? Это важнее, чем может казаться. Когда есть симпатия - договариваться в разы проще, а это придется делать постоянно, о чем вы прочтёте во втором правиле. Не менее важным является процесс – как принимаются решения у партнеров, насколько конфигурация их работы отвечает вашим потребностям и возможностям; что вы будете делать в спорных ситуациях; какой максимальный уровень менеджмента и собственников вам доступен?

«На Аллаха надейся, а верблюда привязывай»

Крайне важно спросить себя, что я буду делать, если данная компания не рассчитается со мной? Какие рычаги влияния и воздействия? Всегда оценивайте риски при выборе партнера, исходя из худшего сценария, и тогда вероятность его наступления – минимальна.

Правило #2

С момента подписания контракта переговоры только начинаются

Очень часто менеджеры думают: ура, подписали, теперь можно расслабиться. А ведь как только вы поставили подписи, начинается этап выполнения взятых на себя обязательств. Более того, в процессе часто возникают потребность пересогласовать определенные условия, или непредвиденные ситуации, или обнаруживается, что спланированный алгоритм расчетов – не эффективен. Может быть миллион причин, по которым только что подписанный контракт вновь и вновь будет требовать вашего внимания. Будьте готовы к этому, и тогда это не станет раздражающим обстоятельством и не обернется восклицаниями: «Как же так, вот это у меня ужасная карма!».

Правило #3

Вводите команды в курс дела полноценно

Часто люди, которые участвуют в принятии решений, и люди, которые реализовывают контракт – две разные команды, причем в обеих компаниях. Потрудитесь встретить этих сотрудников, представить друг другу и детально описать все особенности взаимодействия и договоренности. Одна из ключевых проблем, когда технические специалисты не знают, чего стоило привести данного клиента, и не уделяют ему должного внимания на старте. Представляете себе разочарование клиента, которого обхаживали месяцами, и вдруг с порога плохо обслуживают?

Правило #4

Всегда фиксируйте письменные договоренности

Неважно, насколько хорошие отношения между вами. Даже, если официальный протокол не предусмотрен, в течении 24 часов после встречи отправьте письмо, в котором будут прописаны выгоды двух сторон. Например, «с тем, чтобы ничего не упустить», «для нашего удобства, фиксирую достигнутые договоренности» и перечислите по пунктам все, что стороны согласовали. Таким образом, чтобы не случилось, у вас всегда будет точка отсчета. Это предотвратит крайне распространенную ситуацию «я этого не говорил».

Правило #5

Доверяй, но проверяй

Время от времени сравнивайте условия. Даже если вы сотрудничаете уже много лет, сравнить цены, сроки поставки, размер кредитной линии – никогда не помешает. Важно помнить, что ослабление контроля за ценовой политикой приводит к завышению маржинальности любого контракта. Если вы готовы переплачивать за определенные выгоды – это одна история, а если вы просто перестали контролировать себестоимость – это чревато и для компании, и для вас лично. Не допускайте эту ошибку, хорошие отношения – не залог наилучших коммерческих условий, но они отличный фундамент для любого обсуждения.

Нужна консультация по организационному развитию? Пожалуйста, заполните форму, и мы обязательно встретимся для обсуждения, чем конкретно можем быть вам полезны.